Тесты для торговых представителей при приеме на работу

Тесты и ассесменты для менеджеров по продажам

Торговые представители, менеджеры по продажам, специалисты коммерческих отделов, и любые хорошие продавцы должны обладать определенными навыками и качествами, чтобы преуспевать на этой работе.

В этой статье мы расскажем о 12 навыках и качествах хорошего менеджера по продажам, которые вам необходимы, чтобы стать лучшим продавцом в вашей компании. А также рассмотрим стандартный процесс отбора менеджеров по продажам, применяемый в крупнейших компаниях сферы FMCG и ритейла в России и мире (тесты для менеджеров по продажам, ассементы и ролевые игры и собеседования).

Качества, которые мы опишем ниже, очень важны для успеха любого человека, играющего эту важную роль.

По результатам опросов руководителей крупных и средних компаний, проведенного в 2021 году редакцией Harward Business Review Russia, 95% респондентов ответили, что отдел продаж является одним из важнейших, вернее, абсолютно незаменимым подразделением для выживания и успешного существования их компаний.

Компания может иметь отличный продукт или услугу, но без людей, которые смогут его продавать потребителям, этот продукт или услуга так и будут невостребованными. Поэтому, опытные «продажники» — ценнейший актив любой компании и на любом сайте по поиску работы больше всего вакансий касаются работы в сфере продаж.

Таким образом, менеджеры по продажам или маркетингу очень важны для успеха любой бизнес-организации, и им необходимо обладать определенными навыками для эффективной работы.

Навыки успешных менеджеров по продажам

Если вы хотите быть  успешным и получить высокую оценку работодателя и коллег, вам, как торговому представителю, необходимы эти двенадцать важнейших навыков и качеств:

1. Устойчивость: это качество хорошего продажника. Некоторые люди называют это упрямством, в то время как другие — вежливой настойчивостью. У обычных людей как правило нет желания что-то узнавать о новых продуктах, которые не нужны им прямо сейчас, тем более, если их представляет незнакомый человек. Таким образом, чтобы преуспеть в качестве торгового представителя, вам нужно руководствоваться принципом «никогда не говори никогда». То есть, максимум уверенности, настойчивости и определенного упрямства, если вам нравится это слово.
2. Сочувствие: хороший продавец вникнет в запросы и пожелания людей в соответствии с чувствами и потребностями потребителей и потенциальных покупателей. Это качество позволяет ему действительно заботиться о людях. Он обращает внимание на человека, понимает его потребности и предлагает подлинные решения его проблем. Не столь важно, продаст ли он свой продукт покупателю или нет, но он устанавливает отношения, которые могут привести к будущим контактам и продажам.
3. Представительность: большинство успешных торговых представителей — люди с приятной и привлекательной внешностью. Они всегда выделяются. Большинство успешных менеджеров по продажам признается, что они не были рождены с такими качествами, а развили их и успешно пользуются этим в карьере.
4. Навыки межличностного общения: хороший продавец должен быть общительным и чутким человеком. Он должен обладать навыками, позволяющими ему легко общаться с людьми, строить долгосрочные отношения и уметь предложить полезные решения клиентам, даже если реальный продукт или услуга, которые они продают, не решает сиюминутной ​​проблемы. Также он должен иметь хорошие отношения со своими коллегами.
5. Навыки общения:работа по продаже продукта или услуги предполагает самый разный набор убеждений. Для этого потребуются отличные коммуникативные способности — устная и письменная речь, аудирование, и даже знание местного диалекта, если вы работаете в регионе, где он широко распространен.
6. Грамотность и общая образованность: для того, чтобы быть хорошим менеджером по продажам, не обязательно иметь университетское образование, хотя, в зависимости от характера и культуры организации, в которой вы работаете, даже это может потребоваться. Умение грамотно и красиво говорить, использовать передовые инструменты расчета, организовывать встречи и давать отличные презентации очень важно для карьеры в продажах. Возможность писать броские рекламные письма, грамотно отвечать на запросы клиентов, также может быть дополнительным преимуществом для тех, кто занимает эту должность.
7. Честность: хороший продавец заслуживает доверия. Вводить в заблуждение ради разовых быстрых продаж является дурным тоном и никак не гарантирует возвращения клиента к вам. Успешный торговый партнер никогда не посоветует подобного поведения. Лучше быть искренним с людьми и продавать им продукты, которые будут им полезны. В этом случае, они не только вернутся, но и направят к вам своих друзей и близких.
8. Уверенность и компетентность: хорошие продавцы всегда обладают достоверной и полной информацией о продукте или услуге, которую они представляют. Они являются экспертами в том, что они делают, и с этим они могут помочь клиентам в решении их потребностей. Уверенность в себе и своем продукте — это первый шаг к завоеванию клиентов и продажам.
9. Мотивация: чтобы добиться успеха в качестве менеджера по продажам, вы должны быть активны и мотивированы. В большинстве фирм продавец обретает материальные стимулы и достойную мотивацию лишь после того, как уже достигнет определенных целей в продажах. Таким образом, чтобы достичь таких целей и обеспечить стимулирование, вы должны быть настойчивы и полны энтузиазма. Хорошие продавцы никогда не принимают ответ «нет», они всегда верят, что смогут убедить человека.
10. Многозадачность: чтобы стать успешным менеджером по продажам, вы должны обладать исключительными навыками многозадачности. А чтобы иметь возможность работать над несколькими заданиями вместе очень важны навыки планирования и управления временем.
11. Инновационность: успешные торговые представители часто являются новаторами. Они умеют видеть возможности для улучшения и внедрять их, иногда даже несмотря на сопротивление других людей, которые не хотят ничего менять.
12. Лидерство: это обязательное качество, которым должен обладать амбициозный менеджер по продажам. Большинство торговых представителей обычно не находятся под непосредственным управлением и контролем. Таким образом, чтобы иметь возможность эффективно отстаивать интересы компании,очень важно, чтобы сотрудник обладал большими навыками самоконтроля и принятия решений, брал на себя ответственность как за себя, так и за команду.

Обладая навыками и качествами, которые мы только что обсудили, вы, несомненно, сможете стать самым успешным менеджером по продажам; тем не менее, вы не все успешные продажники могут обладать ими всеми сразу. Работайте над развитием как можно большего количества из них, и у вас все получится.

Отбор менеджеров по продажам в крупные компании

Работодатели стремятся выбирать специалистов по продажам со всеми вышеупомянутыми навыками и качествами. Их менеджеры по персоналу отслеживают наличие этих навыков у кандидатов, прежде чем нанимать кого-либо на эту должность. Большинство крупных компаний в России и мире проводят многоступенчатые процессы отбора лучших менеджеров по продажам.

Отбор обычно включает в себя 1-2 собеседования, ситуативные тесты для менеджеров по продажам, личностные опросники и ассемент центры. Все эти этапы являются сложными, зачастую непреодолимыми барьерами для неподготовленных соискателей, особенно если они не обладают достаточным опытом в продажах и прохождении тестов и центров оценки.

Рассмотрим эти этапы более подробно.

Ситуативные (психологические) тесты для менеджеров по продажам

Психологические тесты для отбора менеджеров по продажам представляют собой тесты в виде мини-кейсов или ситуативных задач с несколькими вариантами решения, в которых описывается конкретная рабочая ситуация, которая может произойти в работе менеджера по продажам или торгового представителя. Обычно сценарий такой ситуации включает конфликт мнений или интересов между участниками сценария – специалистом (менеджером по продажам), покупателем, сотрудниками компании, руководителем и подчиненным.

В некоторых тестах для специалистов по продажам ситуация может даваться в очень общем виде, в то время как в других она может быть описана очень конкретно и подробно. Например, в некоторых  сценариях  вам  задается  короткий,  простой  вопрос  о  том,  как  вы  должны поступить в описанной ситуации.

Например: «Как менеджер по продажам должен ответить неуступчивому клиенту?» и дается несколько вариантов ответов, которые так или иначе все решают проблему, но могут отличаться по последствиям. А некоторые тесты для менеджеров по продажам могут быть очень объемными. Примеры таких тестов смотрите ниже.

Примеры психологических тестов для менеджеров или отделов продаж

Мы приведем 2 примера различных тестов для менеджеров по продажам. Виды и типы таких тестов могут значительно отличаться, но их содержание и принципы решения, в целом, одинаковы. После практики на нашем сайте любые тесты при приеме на работу будет для вас понятны и вы пройдете их легко.

На решение одного психологического теста обычно дается от 1 до 5 минут. В некоторых компаниях лимит времени вообще не устанавливается, но мы рекомендуем отводить не более 3-4 минут на решение такого теста.

Ответы и объяснение данных тестов для менеджеров по продажам мы сможете найти в конце статьи. Постарайтесь сначала прочитать все варианты ответов и найти правильный самостоятельно. Хватит ли вам 3 минут на это?

Ассесменты и групповые отборочные задания для менеджеров по продажам

Следующим этапом отбора менеджеров по продажам в крупнейших российских и международных компаниях является этап ассесментов (центров оценки). На ассесментах вас будет ждать групповой этап отбора – различные групповые и индивидуальные ролевые игры, обсуждения и задания.

Практически все российские компании сферы FMCG и ритейла применяют ассементы для отбора специалистов отдела продаж.

На HRLider вы найдете много подготовительных материалов и примеров групповых и индивидуальных заданий и кейсов, которые помогут вам качественно подготовиться к этой стадии процесса трудоустройства.

Читайте больше об ассесмент центрах и их примерах в наших специальных статьях:

Ассесмент-центр: методы оценки, технологии проведения, примеры.

Центры оценки: групповые упражнения (дискуссии, кейсы) их виды и примеры.

Программы Management Trainee крупнейших FMCG компаний: рейтинг, особенности, советы по устройству

Собеседованиядля менеджеров по продажам

Завершающим этапом оценки кандидатов на позиции менеджеров по продажам является собеседование с группой представителей компании-работодателя. Обычно в ее состав входят непосредственный руководитель, представитель отдела кадров и 1-2 человека, занимающие такие же должности в компании (тоже менеджеры по продажам или руководители отделов продаж).

На нашем сайте вы найдете много статей, посвященных тактикам успешного собеседования. Особенностью собеседований конкретно для специалистов по продажам является особое внимание коммуникативным навыкам у кандидатов. Хорошему менеджеру по продажам необходимо показать, в идеале, все те 12 качеств, которые мы описали выше.

Читайте больше о собеседовании в наших статьях:

Как отвечать на вопрос: «Почему вы хотите эту работу?»

3 простых способа запомниться на собеседовании

2 основных ошибки на собеседовании

На HRLider вы найдете все материалы, которые помогут вам качественно подготовиться, если вы устраиваетесь на работу менеджером по продажам. Это тесты на способности (числовые, вербальные и логические), психологические тесты для отделов продаж и обслуживания клиентов, описания и стратегии прохождения ассесментов и примеры кейсов и групповых заданий центров оценки.

Мы считаем, что секрет успеха – в подготовке. Начните готовиться прямо сейчас и покажите себя лучшим кандидатом на работу вашей мечты.

Пройти примеры тестов

Начать подготовку

Ответы и объяснение тестов:

Тест 1

Тест 2

Начать подготовку

Тесты для менеджера при приеме на работу: Примеры онлайн, ответы

Менеджмент – собирательное название группы профессий, так или иначе связанных с администрированием или управлением. Из-за популярности профессии, в этой сфере больше чем в других используют различные методики отбора кандидатов: от изнурительных собеседований до ролевых деловых игр. И что уж говорить про тесты — для менеджеров – это обычное дело.

Как стать менеджером

Менеджер – это управляющий или администратор, который руководит рабочим процессом или процессами на предприятии. Это наиболее востребованная профессия в нашей стране, будь то частный бизнес или госслужба.

В каждой сфере у менеджера свои обязанности:

• работа с клиентами – консультирование, заключение договоров, проведение переговоров, решение конфликтов;
• продажи – поиск покупателей, увеличение прибыли, обработка заявок, закупки, сопровождение постоянных клиентов;
• HR – работа в отделе кадров, подбор новых сотрудников, интервьюирование, тестирование;
• туризм – организация поездок, составление туристических путевок, информационное сопровождение клиента в путешествии;
• маркетинг – исследование рынка, создание стратегий продаж, расчет товарной политики контент менеджмент;
• топ-менеджмент – управление организацией, полный контроль компании, составление бизнес-процессов.

Хотя «универсального» менеджера не существует, любой человек, устраивающийся на эту должность должен обладать навыками общения с людьми, уметь прислушиваться к требованиям вышестоящего руководства, анализировать поступающую информацию.

«Для работы нужны базовые навыки психолога-конфликтолога, чтобы решать спорные вопросы, отстаивая интересы компании, сохраняя при этом клиентов»

Из-за востребованности профессии, в каждой отрасли постоянно появляются новые вакансии. Но популярность профессии приводит к конкуренции при подаче резюме. Компаниям нужны соискатели с высоким уровнем профессиональных знаний, развитыми навыками общения, люди, стремящиеся к личностному росту.

Оценить и найти работника, при помощи одного собеседования невозможно, поэтому HR используют многоступенчатый отбор, определяя топовых соискателей.

Как проходит отбор

Крупные организации, отбирая кандидатов на менеджерские позиции, используют ассессмент – комплексную оценку, которая определяет уровень профессиональной подготовки, потенциала и личных качеств человека. В ассессмент входят интервью по компетенциям, анализ кейсов, деловые ролевые игры, отборочное тестирование.

Интервью или собеседование

Интервью – одна из частей собеседования, на которой HR задает кандидату вопросы о навыках, определяет потенциал человека, его компетенции, узнает о перспективах развития. На собеседовании узнают об опыте работы,  определяют личные качества,  склонности, желания, стремления.
 

Собеседование, в простом понимании этого слова, способ мало информативный:  кандидаты часто лгут работодателям или стараются произвести ложное впечатление.

Оценка соискателя на собеседовании – субъективный фактор, который зависит от профессионализма рекрутера. Однако каким бы профессионалом он не был, на исход интервью, так или иначе, влияет личное отношение к кандидату.

Деловые ролевые игры

Деловая игра – это имитация рабочих ситуаций, вымышленных или существовавших в прошлом. Они бывают групповыми или индивидуальными. С их помощью оценивают рабочий стиль кандидатов, ход их мыслей, уровень профессиональных знаний, психологические особенности характера. Это определяет тех кандидатов, чье поведение на практике соответствует политике компании.

Анализ кейсов

Чаще всего на ассессменте менеджерам попадаются упражнения по анализу кейсов. Предлагают как устные, так и полноценные письменные кейсы, например упражнения типа «входящий лоток» (e-tray) или case-study.

Пример описания задания в кейсе для Менеджера

В этом случае кандидату дается папка документов c финансовыми балансами, организационной структурой, электронными письмами, стенограммой звонков. Из этих бумаг человек определяет задачу кейса и предлагает решение. Результат представляют в виде устной или письменной презентации асессору или экзаменационной комиссии.

Предстоят кейсы на интервью?      

Подготовиться

Ситуационные тесты для менеджеров

Кроме кейсов, менеджеров ждет ситуационное тестирование. Оно призвано определить рабочий стиль человека, его подход к решению проблем, общение с коллегами, клиентами, руководством. Ситуационные кейсы представляют собой сценарий с рабочей ситуацией и несколько вариантов действия, которые оценивают по эффективности.

Вопрос ситуационного теста для управленцев

Сценарии зависят от должности, на которую устраивается человек. Для высшего менеджерского состава сценарии связаны с управленческими решениями, для менеджеров по продажам – это, как правило, общение с клиентами или работа под руководством.

Как тестируют менеджеров

В качестве главного средства отбора менеджеров, как правило, используют всевозможные тесты. На самом деле, тестирование – «фундамент» трудоустройства для большинства должностей, поскольку оно достаточно точно определяет потенциал и рабочие навыки человека.

Тестирование исключает человеческий фактор и предвзятое отношение к кандидатам, поскольку его результаты обрабатываются автоматически, по утвержденным шкалам. С его помощью определяют:

• психологические характеристики, качества личности;
• iq, уровень развития;
• профессиональные знания, навыки;
• способности;
• потенциал;
• обучаемость.

Вопросы тестирования разрабатываются психологами и консалтинговыми компаниями, их проверяют на выборках контрольных групп соискателей.

Психологические опросники определяют, достаточно ли у кандидата  мотивации для занимаемой должности, сможет ли он быстро принимать решения, развиваться, общаться с коллективом, проявлять лидерские качества.

Если кандидат не проходит отборочные испытания, его не зовут на очную встречу.

В ассессменте HR ориентируются не только на интервью, но и на результаты тестов, что важно учитывать при подготовке к собеседованию. Отборочные тесты способностей проводятся дистанционно, перед очной встречей.

Первичный отбор

Для менеджеров среднего звена первым испытанием становятся тесты способностей. Их главная цель – определить потенциал человека, его обучаемость, а также предсказать результаты очной оценки. Как правило, они используются для массовых вакансий, в качестве первоначального отсева соискателей.

Чаще всего используются тесты способностей SHL и Talent Q. Они не только определяют обучаемость кандидата, но и дополняют тестирование потенциала (Potential in focus).

Особенности тестов способностей для менеджеров

ТестыЧто оценивают

Числовые	Определяют способности анализу числовой информации, графиков, таблиц. Оценивают скорость реакции, способности к обобщению материала. Один из наиболее показательных тестов, поскольку оценивает базовые когнитивные способности человека. При помощи числовых задач определяют скорость мышления и технический склад ума.
Вербальные	Определяют способности к анализу и восприятию устной и письменной информации, умение строить логические цепочки, делать выводы из прочитанного. В том числе оценивают отвлекаемость, концентрацию внимания и способность вдумчиво работать с документами. Чаще всего работодатели используют вербальные и числовые задачи.
Логические	Оценивают способности делать логические выводы, работать с абстрактной, невербальной информацией, определять взаимосвязи, находить общие признаки объектов. С их помощью оценивают внимательность, уровень развития. Логические задачи – один из основных способов оценить пространственное воображение человека и точность его восприятия

Определяем потенциал

Вторым этапом, дополняющим психометрические тесты способностей, становится тест PiF, или  Potential in Focus. Как правило, его предлагают управленцам, старшим менеджерам, топ-менеджерам, руководителям отделов, рабочих групп и т.д.
 

Блоки вопросов в тесте на оценку потенциала

С его помощью определяют:

• способности к анализу информации;
• готовность развиваться;
• умение работать под руководством;
• черты личности: мотивацию, амбиции, драйв.
• стиль общения с клиентами, коллегами, подчиненными;

PiF включает тесты способностей, психологические личностные опросники менеджера, ситуационные кейсы.Вместе они предоставляют всесторонний анализ потенциала и обучаемости соискателя.

Скоро тест на оценку потенциала PIF?      

Подготовиться

Определяем черты характера менеджера

Психологические тесты при приеме на работу менеджера определяют базовые черты личности человека. При приеме на работу используют опросники на:

• темперамент;
• характер;
• внимательность;
• стрессоустойчивость;
• эмоциональное выгорание;
• нервно-психическую устойчивость;
• карьерные деструкторы;
• креативность.

Для этого используется тест Айзенка, СМИЛ, MMPI, тесты скорости реакции и эмоциональной стабильности. Они помогают определить, готов ли соискатель к работе, выдержит ли нагрузки, будет ли развиваться на должности. Подготовиться к таким заданиям сложно, так как они выявляют структуру личности и внутренние склонности человека.

Профориентация

Тесты профориентации на собеседовании менеджера используются для определения предпочитаемого типа работы. Они диагностируют психофизиологические особенности личности, таланты, склонности. На основании этого делается вывод о предрасположенности кандидата к определенным трудовым обязанностям или сферам.

Коэффициент интеллекта

Тесты IQ определяют коэффициент интеллекта, представляя результат в виде абстрактной цифры. Хотя метод диагностики IQ распространен в психологической диагностике, на деле он не информативен, поскольку показывает результат в конкретный момент времени. Работодатели часто используют этот тест, но его результаты интерпретируют только вместе с другими испытаниями и интервью.

Как подготовится к собеседованию

Собеседование на должность менеджера, из-за высокой конкуренции за вакансию, представляет собой многоэтапный отбор.

Хотя в каждой компании свои порядки отбора персонала, большинство работодателей давно отошли от оценки кандидатов только одним собеседованием. И менеджеры не исключение.

Чем выше должность и статус компании, тем больше усилий придется вложить в подготовку. Причем психологическая подготовка не менее важна, чем техническая.

На интервью часто задают вопросы о прошлой работе: об ошибках, успехах, конфликтах с руководством, коллегами, заказчиками.

Подготовка к собеседованию – это комплексный процесс, и советов здесь бывает много. Большинство HR выделяют 5 базовых советов по подготовке, которые сильнее всего влияют на исход интервью:

Тест для Менеджеров по Продажам

Далее приведен тест для менеджеров по продажам. Протестируйте себя или своих подчиненных. В тесте собраны основные вопросы, которые характеризуют профессиональные навыки менеджера. Мы разработали данный тест для оценки потребности в обучении.

Также Вы можете успешно использовать вопросы теста для оценки соискателя на собеседовании или для оценки собственных навыков. Тест рассчитан на проверку базовых знаний.

Если Вы с легкостью отвечаете на все вопросы и сами чувствуете себе уверенно в продажах, это показатель того, что Вам будут полезны только тренинги для Профессионалов.

Отметьте в каждом утверждении те пункты, которые, на ваш взгляд, наиболее соответствуют портрету идеального менеджера по продажам.

1.   Выберите три качества, которые наиболее важны для взаимодействия с клиентом?

A.   Профильное образование, знание своего продукта, привлекательный внешний вид.

B.   Заинтересованность проблемами клиента, понимание ценности своего продукта, комуникабельность.

C.   Стратегическое мышление, энтузиазм, ориентированность на результат.

2.    Основная задача менеджера по продажам это:

A.   Презентация продукта.

B.   Контроль и обеспечение сделки по продаже.

C.   Привлечение клиента в компанию.

3.    Чем менеджер по продажам похож на собственника бизнеса:

A.   Менеджер по продажам развивает свою клиентскую базу, как предприниматель свою фирму.

B.   Стремление добиваться максимальной прибыли, используя свои умения, знания и навыки.

C.   Умение предугадать тенденции развития и выстроить стратегический план.

4.    Что наиболее важно менеджеру по продажам при анализе ситуации на рынке?

A.   Клиенты, свой продукт, конкуренты.

B.   Сегментация рынка, SWOT-анализ, ABC анализ.

C.   Цены на нефть, политическая ситуация, сезонность.

5.    Что влияет на выведение нового продукта в большей степени:

A.   Харизматичность менеджера по продажам.

B.   Давно сложившиеся отношения со старыми клиентами.

C.   Активность менеджера, понимание целевого клиента.

6.    Какие преимущества дает менеджеру по продажам ведение базы данных клиентов:

A.   Гарантия от потерь информации.

B.   Экономия времени.

C.   Возможность выделиться перед руководством в выгодном свете.

7.    Какова может быть цель первого телефонного контакта с потенциальным клиентом:

A.   Продажа.

B.   Создание благоприятного впечатления о себе и своей компании.

C.   Достижение договоренности о дальнейшем взаимодействии.

8.    Почему в процессе разговора с клиентом предпочтительнее “ВЫ-подход”, например, «Вы получите возможность привлечь новых покупателей» (вместо – «Мы предлагаем Вам расширить ассортимент»)?

A.   Так рекомендуют психологи.

B.   Вы-подход сообщает собеседнику о получаемых выгодах как о состоявшемся факте.

C.   Так проще вызвать доверие.

9.    Вы позвонили в компанию и трубку взял секретарь, что это означает для Вас?

A.   На секретаря лучше не попадать, они только мешают.

B.   Можно познакомиться с девушкой.

C.   Можно собрать дополнительную информацию о потенциальном клиенте.

10.  Менеджер по продажам должен быть одет:

A.   В дорогой костюм и использовать броские аксессуары для того, чтобы произвести впечатление успешности и запомниться партнерам.

B.   В удобной, повседневной одежде (например: джинсы + рубашка или джемпер). Это способствует неформальному общению .

C.   Деловой стиль, как принято в среде потенциального клиента. Опрятно и аккуратно.

11.  Для чего нужны менеджеру по продажам демонстрационные материалы в процессе общения с клиентом?

A.   Это удобно, так как можно наглядно показать все в картинках и цифрах.

B.   Так надежнее, клиент сам сможет во всем разобраться и не риска что-либо забыть.

C.   Реклама – двигатель торговли. Их нужно оставить после встречи у клиента как напоминание.

12.  Когда клиент оценивает предлагаемый продукт, решающее значение имеет следующий фактор:

A.   Цена.

B.   Соотношение цены и качества.

C.   Соотношение выгод и затрат.

13. Позитивная роль конкуренции заключается в:

A.   Регуляции динамики цен.

B.   Стимуляции к развитию сервиса.

C.   Интереснее работать, мотивирует.

14. Почему люди приобретают дорогие товары?

A.   Не умеют считать свои деньги.

B.   Удовлетворение иной выгоды, нежели экономия средств.

C.   Более дорогие товары – более надежны и качественны.

15. Работу с возражением менеджер по продажам должен начинать так:

A.   «Вы несколько неправы, и я сейчас расскажу вам, в чем именно».

B.   «Согласен с Вами».

C.   «Я понимаю, Вашу позицию».

16. Какие свои качества менеджер по продажам использует в работе с возражениями?

A.   Терпение.

B.   Напористость.

C.   Красноречие.

17. Каким будет наиболее профессиональный ответ менеджера по продажам на возражение клиента: «Ваши цены слишком высоки для нас»?

A.   «Да, у нас дорого».

B.   «Да, вы правы, наши цены напрямую связаны с высоким качеством нашей продукции».

C.   «Ну что вы, разве это дорого? Вы посмотрите на цены у наших конкурентов!»

18. Ключевой клиент – это:

A.   Такой, который благодаря соответствующим закупкам обеспечивает фирме и менеджеру по продажам выполнение       значительной части плановых показателей объема продаж.

B.   Представители крупных предприятий.

C.   Партнеры, сотрудничающие с фирмой и непосредственно с менеджером по продажам не менее полутора лет.

19. Какие качества должен обнаружить менеджер по продажам при поступлении рекламации?

A.   Умение парировать агрессивные высказывания.

B.   Сострадание и совестливость.

C.   Невозмутимость и понимание состояния клиента.

20. Работа по возвращению клиентов – это:

A.   Умение выяснить у бывшего или неактивного клиента мотивы его ухода/снижения активности.

B.   Умение приносить извинения за некачественную работу компании.

C.   Умение объяснить клиенту, что уход/снижение активности является его стратегической ошибкой.

21. Задачи менеджера по продажам на многопрофильной выставке:

A.   Продавать как можно больше.

B.   Устанавливать новые связи и заключать предварительные договоренности.

C.   Продвигать свою компанию и ее продукцию.

Правильные ответы

1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	13	14	15	16	17	18	19	20	21
В	С	А В	А	С	А В	С	В	А С	С	A	C	А В	В	С	А	B	А	С	А В	В

0–8 БАЛЛОВ

Вы начинающий менеджер по продажам: минимум инициативы, минимум анализа. Еще многому необходимо научиться, в первую очередь умению расставлять приоритеты, приобретать навыки реагирования на возражения. И быть активнее!

9–18 БАЛЛОВ

Многое достигнуто. Вы понимаете, что зарплату менеджеру по продажам платит клиент, вместе с тем иногда рассматриваете клиента как противника, которого надо победить. Проанализируйте свое поведение и наметьте «моменты», которые нуждаются в «доработке», тогда Вас справедливо можно будет назвать высококлассным специалистом.

19–24 БАЛЛА

Вы – профессионал, и этим все сказано. Вы активны в работе, сами ищете потребителей, а встретив интерес, не отпускает клиента без покупки. Он хорошо понимает рыночные механизмы, умеет ладить с людьми, причем не во вред коммерческому успеху.

25–27 БАЛЛОВ

Это отличные результаты, но они встречаются очень редко. Поэтому нужно проверить еще раз. Действительно ли Вы так делаете, а не просто знаете правильные ответы? Если – Да, Вы сами можете проводить тренинг по продажам и передавать Ваш опыт другим. Вы в работе показываете наилучшие результаты, готовьтесь  к повышению в должности!

Тест по этапам продаж

Оценка знаний продавцов-консультантов с помощью теста по техникам продаж широко применяется в отборе персонала, при выявлении потребностей сотрудников в обучении и оценке его результатов, в аттестации.

Тест для продавцов консультантов с ответами

1. В каких случаях, на Ваш взгляд, клиенту не стоит говорить «Здравствуйте»:а) Покупатель навеселе. Он подошел к Вам, подмигнул и сказал: «Здрасьте. Хочу сделать подарок жене.

У Вас есть подарочные сертификаты?»б) Покупатель быстро подходит к Вам и спрашивает: «У вас есть цифровые фоторамки?»в) Покупатель остановился у витрины несколько минут назад. Вы с ним встречались глазами, но сразу не поздоровались, так как в этот момент общались с другим клиентом. Теперь Вы освободились и готовы его проконсультировать.

г) Необходимо поздороваться с каждым клиентом.

2. Покупатель Вам говорит: «Мне ни чего не надо, я просто смотрю». Какая следующая Ваша фраза будет наиболее оптимальной:

а) Понял, не надо, но разрешите мне рассказать…б) Если будут вопросы – обращайтесьв) Да, конечно, пожалуйста, осматривайтесь, на этой витрине у нас представлены кофеварки капельного и рожкового типовг) Извините. Рад, что у Вас все есть и Вам ни чего не нужно

3. Покупатель останавливается у витрины. Ваши действия:

а) Спросить: «Чем я могу Вам помочь?»б) Рассказать о товаре, представленном на этой витринев) Рассказать о том, что весь товар можно приобрести по беспроцентной рассрочкег) Ожидать вопросов со стороны покупателя

4. Начать диалог с покупателем, который осматривает витрину с кухонными машинами, лучше всего с фразы:

а) «Меня зовут… Готов Вас проконсультировать!»б) «Если что-то заинтересует – можем рассчитать индивидуальную скидку»в) «Какая кухонная машина Вас заинтересовала?»г) «В течение трех дней к кухонным машинам мы дарим в подарок набор насадок»
5. Какой тип вопросов наиболее эффективен при выявлении потребностей:

а) Открытыеб) Закрытыев) Альтернативныег) Хвостатые

6. Этап выявления потребностей в алгоритме продаж следует за:

a) Этапом первичного контактаб) Этапом презентации товарав) Этапом работы с возражениямиг) Этапом завершения продажи

7. Клиент говорит: «Мне нужен отпариватель, но даже не знаю какой именно». Какая следующая фраза продавца будет оптимальной:

а) Сказать: «Товар на витринах перед Вами, пожалуйста, осматривайте.

Если будут какие-то вопросы – я подскажу»б) Сказать: «Да, выбор отпаривателя – не простая задача»в) Спросить: «В пределах какой суммы Вы планируете покупку?»г) Сказать: «Давайте рассмотрим вертикальный и ручной отпариватель и определимся с оптимальным для Вас типом устройства»

8. После того, как контакт с клиентом установлен, какой вопрос на выявление потребностей будет оптимальным:

а) На какую сумму покупки Вы рассчитываете?б) Что важно для Вас при выборе мультиварки?в) Вы планируете готовить в мультиварке йогурт?г) Какому производителю Вы отдаете предпочтение?

9. Успех демонстрации товара напрямую связан:

а) С умением продавца рассказать о товаре на языке выгод для клиентаб) С тем, насколько хорошо продавец подкован техническив) С возрастом продавца: более взрослый сотрудник воспринимается клиентом как эксперт, к его словам прислушиваются, с ним советуютсяг) С умением грамотно аргументировать стоимость товара

10. Отметьте  формулу презентации товара

а) Наименование + характеристика + предложение купитьб) Наименование + характеристика + цена + предложение купитьв) Наименование + характеристика + преимуществог) Характеристика + преимущество + выгода + хвостатый вопрос

11. Как следует знакомить клиента с характеристиками товара:

а) Детально перечислить отдельно взятые качества товара (из чего сделан, где, каким способом и т.д.)б) Рассказывать о характеристике товара следует только в тесной связи с преимуществами и результатами от использованияв) Клиенту необходимо показать, насколько продавец подкован технически.

Для этого в разговоре с покупателем нужно использовать различные термины и специальные слова. Подобный подход показывает клиенту, что перед ним эксперт, к чьим советам следует прислушиватьсяг) Сначала следует назвать цену товара, а затем рассказать о характеристиках, чтобы обосновать его стоимость

12.

При проведении презентации товара важно:

a) Подробно рассказать о всех преимуществах и характеристиках изделия, чтобы избежать лишних вопросов покупателяб) С помощью подстройки под покупателя и своего авторитета «продавить» продажув) Наблюдать за реакцией покупателя на свои слова и корректировать рассказ на основе этой реакцииг) Использовать приём активного слушания и постоянно уточнять у покупателя, понятно ли ему то, о чём говорит продавец

13. Покупатель говорит Вам: «Почему так дорого?». Ответить на это возражение лучше всего такой фразой:

а) Вы не правы, в других магазинах пылесосы стоят дорожеб) Но Вы же сами просили «не китайский»в) Да, цена не малая. Давайте посмотрим, что Вы получаете за эти деньги…г) Да, эта вещь дорогая.

Могу Вам предложить заказать ее через Интернет-магазин, тогда будет скидка на покупку 5%
14.

Если покупатель резко возражает по поводу всех приведенных доводов, как нужно реагировать?

а) Согласиться с клиентом, ведь клиент всегда правб) Выслушать возражение, затем выяснить, в чем его суть и дать объяснениев) Необходимо твердо придерживаться своей позиции, убеждать покупателя в том, что он упустит выгодное приобретениег) Предложить покупателю скидку

15. Что такое возражение клиента:

а) Это отказ продавцуб) Это требование к продавцу доказать свою компетентностьв) Это форма вопросаг) Полное отсутствие интереса у клиента к товару

16. Клиент говорит: «Мне нужно подумать». Какой фразой лучше всего ответить на этот вопрос:

а) да тут и думать не чего. Это единственная модель телевизора, на которую скидка выше 30%б) Вы с мужем посоветоваться хотите? Может быть есть возможность позвонить ему прямо сейчас?в) Да, конечно, подумайте. Если что – приходите.г) О чем именно Вам хотелось бы получить больше информации?

17. Когда правильнее всего предложить клиенту дополнительный товар?

а) Во время оплаты основной покупкиб) После оплаты основной покупкив) На этапе презентации товараг) После приветствия покупателя

18. Клиент никак не может решиться на покупку. В итоге обещает Вам прийти в другой день и просит отложить понравившуюся ему вещь. Что в данной ситуации должны сделать Вы?

а) Ни в коем случае не отпускайте клиента. Шансы, что он вернется (несмотря на обещание), очень низкие. Не сдавайтесь. Выявляйте и преодолевайте его возраженияб) Срочно переключайте внимание покупателя на аналогичный товар, но с более низкой ценой. Многие клиенты стесняются сказать, что их не устраивает цена (слишком высокая), и используют различные уловки, чтоб просто уйти.

Возможно, это именно такой случайв) Отдайте ему свою визитку и попросите клиента сказать на кассе, когда он вернется, чтобы продажу записали на Васг) Вежливо поинтересуйтесь, когда клиент придет за покупкой. Попросите номер телефона клиента и обещайте, что вещь будет отложена до этого времени

19. Покупатель говорит Вам: «Я в следующий раз зайду, до свидания».

Ваши действия?

а) Сказать: «Хорошо, до свидания!»б) Спросить: «Позвольте, уточнить когда?»в) Сказать: «Конечно, приходите!»г) Сказать: «На следующей неделе у нашего салона –  день рождение. Будут приятные подарки и скидки до 50%, заходите!»
20. Как продавец может ускорить процесс принятия решения покупателем:

а) Не трогать клиента какое-то времяб) Сгенерировать источник срочности (сказать, что это последняя модель и она очень популярна или напомнить об окончании акции)в) Поторопить клиента, так как в отделе еще есть покупатели, которым тоже нужна консультация

г) Рассказать притчу про того, кто слишком долго думал

Ответы к тесту по знанию технологии продаж

1. – г2. – в3. – б4. – г

Были ошибки? Прочитайте про способы установления контакта с покупателем

5. – а6. – а7. – г8. – б

Есть ошибки? Изучите материал – выявление потребностей в продажах

9. – а10. – г11. – б12. – в

Ошибки? Познакомьтесь с презентацией товара на примере техники ХПВ

13. – в14. – б15. – в16. – г

Имеются ошибки? Вспомните работу с возражениями в продажах

17. – а18. – г19. – г20. – б

Сделали ошибки? Проработайте способы завершения сделки в продажах

Тесты для продавцов с ответами на них позволяют проанализировать пробелы в своих знаниях технологии продаж, восполнить их и получить достойную работу и достойное вознаграждение за хороший продажи.

Удачи в оценке талантов!